淘金杭州

牙刷、菜刀、半块南瓜、扫地机器人、煮着肉的电火锅……薇娅的直播间里，从地上到外面狭窄的走廊，铺满了当晚直播的产品和道具。衣架和柜子上，堆满了上百件衣服、鞋子和包，这是镜头外的世界，粉丝一般很难想象。

直播节奏紧凑，不到6个小时，薇娅需要介绍60个货品，同时穿插多次抽奖。薇娅精力集中，语速飞快，做主播三年，从未在直播中去过厕所。主播不能离开画面，是所有主播的共识，主播不在，消费者可能会被其他直播吸引。在直播中，流量即王道。

三年前，薇娅在广州经营着两家天猫女装店，她深知流量可贵，从线下服装店转做电商，曾经投入很多广告费来引流。后来，她接到淘宝工作人员的电话：“淘宝开了直播，和电商有关，你有没有兴趣尝试一下？”她下意识地判断，这可能是新的流量入口。挂了电话，薇娅跑去找弟弟奥利询问建议。“要钱吗？”奥利第一反应。“不要。”“那就做啊。”

流量需要最终转化成带货能力。奥利清楚地记得，2016年8月，淘宝直播邀请10位表现不错的主播进行了一次排位赛，薇娅也是受邀主播之一。平台给每位主播1小时的资源位，即在淘宝直播页面置顶和弹窗，比较在固定时间内各主播的销售成绩。

薇娅团队没有自信比别人卖得更好，他们想出对策，在相同的时间内卖更多的单品。他们当时主要卖女装，为了节省换衣服的时间，坐在直播间的薇娅穿戴搭配好的眼镜、耳环、项链、戒指、手镯、T恤、短裤和鞋子，每件产品都可以直接给大家展示。

为了吸引人下单，所有单品都是成本价。奥利把这次尝试看成战略性亏损，“有的东西不需要赚很多钱，电商直播是粉丝经济，我们要想怎么维护好这群粉丝。”

一小时后，排位赛成绩揭晓，薇娅在一个小时内引导成交2万单，排名第一。而在淘宝店铺，销售同样单数，要花半个月时间。薇娅的成绩甚至让淘宝工作人员意外，怀疑他们有刷单嫌疑。如今回头看，奥利认为这算是薇娅的转折之战。此前团队不了解直播，这次让他们突然惊醒：电商直播拥有核弹级的带货能力。